現在の自動車業界は、100年に1度の変換期！

①少子高齢化による自動車を必要とする人の減少

 ➡販売台数・市場の縮小
 

②IT化による自家用車以外の移動手段の多様化

AI自動運転の普及⇨無人バス、無人タクシー⇨自家用車の必要性の減少
 

MaaS（モビリティ・アズ・ア・サービス）
・個々人の移動を最適化するために様々な移動手段を活用し、利用者の利便性を高める
・バス、電車、レンタカー、タクシー、レンタサイクル、飛行機などあらゆる交通手段がニーズに合わせてパッケージ化され、定額で提供される
⇨人は車を所有することから解放

 

③所有から利用へ販売

乗りたい時の為に購入する➡乗りたい時だけ利用する
ライドシェア
カーシェア
レンタカー
自動車のサブスクリプション（定額利用サービス）化

• 動画配信サービスにおいてもHulu、Netflix、Amazon プライム・ビデオ
• 自動車；TOYOTA　KINTO、ガリバーNOREL 

 

④EVシフト（ガソリン車からEV車への移行）

• ノルウェー：2025年までに電気自動車に完全移行
• イギリス、フランス：ガソリン車販売禁止
• BMW：2025年までにEVとハイブリッドを毎年3割増し生産（70万台）
• 世界のEV開発投資額合計900億ドル（VWグループ：910億ドル、ダイムラー420億ドル、ゼネラルモータース80億ドル、当施策の４５％1350億円は中国へ。トヨタ：インドネシアに20億ドル投資）
• EVはエンジンに比べて部品点数が半分以下➡クルマの販売は自動車メーカー以外でも可能になる➡競争が激しくなる

➡異業種からの参入が容易に（電機メーカーなど） 
 

⑤テクノロジー、素材のレベルアップ

・車体の外装品は鉄から強化プラスティック樹脂へ
➡鈑金修理から色付きユニット交換へ
➡プラモデル感覚で外装を選べる時代へ
※鈑金修理は外装品に関しては専門知識が無くても個人が簡単に交換出来るようになる
・エンジンからモーターへ➡修理からユニット（アッセンブリ）交換へ
※電気自動車（モーター車）の部品点数はガソリン車の3分の1
 

 

今後の自動車ビジネスはどうすればよいのか？

販売だけ✖　修理だけ✖　整備だけ✖　鈑金だけ✖　

専業だけの収益に頼っていては生き残れない！

 
これからは、販売も、修理も、買取も、車検も、
車のライフタイムバリュー：CLTV（Car Life Time Value）全体から収益を上げていかなければ難しい時代へ突入している

御社には選ばれる理由（他社に無い明確な強み）がありますか？

理由その1

顧客の囲い込みが出来ている
　➡接触頻度が高い（顧客との距離が近い）
　➡専属の担当者制
 

理由その２

分野、エリアで圧倒的ナンバーワン
➡他社に無い商品、サービスを持っている
 

理由その３

認知度が高い
　➡口コミが多い、評判が良い
　➡効果的な広告宣伝が出来ている
 

理由その４

低コストで運営出来ている
　➡無駄をなくし顧客のメリットを創出出来ている
 

☆ランチェスター戦略とは？

絞り込んだ分野で圧倒的ナンバーワンを目指す戦略
元々は戦争戦略で自分より強い敵に勝つための戦略
⇨弱小企業が大手に勝つ為には勝てる所まで対象を絞り込むことが必要

具体的なランチェスター例 　【車種専門店】

なぜ車種専門店なのか？

例）自動車＞栃木＞プリウス　
対象を絞り込むことで、絞り込んだ対象に対しては大手よりも優位に立てる
 
大手の戦略
・在庫数、ラインナップで圧倒
・圧倒的広告宣伝力
・充実した全国対応フォロー体制
パワーで攻めてくる大手と同じ戦略で戦っては資金力で太刀打ちできない！
 

車種専門店のメリット

・少ない知識でも専門家になれる
・得著王の無い自動車販売店と差別化が出来る
・WEB広告と相性が良い（狙ったターゲットだけに広告できるため）
 

逆転の発想

在庫が多い⇨多くの対象顧客が獲得出来る⇨ライバルも多い

車種を絞り込む
⇨より深く細やかなサービスを提供できる
⇨専門家になれる
⇨同じ車種の下取りを取りやすい
⇨長く顧客と繋がれる⇨キャッシュポイントが多く獲れる
 

 ③ナンバーワンを獲得する

ナンバーワンを獲得する為のロードマップ
　１．業務の見直し

手間が多くて利益の少ない仕事を断捨離する
ナンバーワンが獲れる商品、分野、エリアを決める
 

　２．他社と差別化が出来ているか？

他社と同じ＝競争になる
他社に真似のできない商品、サービスを作る
⇨自分しかいないフィールドなら競争は起こらない

　３．業務の効率化が出来ているか？

人材の定着が難しい今、業務自体を単純化する必要がある
商品の絞り込み、業務のIT化・マニュアル化
 

　４．業務の優先順位をつける

収益の大きい業務がおろそかになっていないか？
キャッシュポイントを増やす前に、まずカービジネスの入り口を押さえる⇨分母を増やす：新車
 

　５．最も利益が大きい業務に資源を集中する

誰でも出来る仕事はIT化
利益の小さい仕事は全て外注化
利益の大きい仕事に集中して取り組む➡最大化

☆ブルーオーシャン戦略とは？

差別化

例１）中古車➡新車　

減らす要素➡取り扱い車種を減らす
増やす要素➡薄利多売で販売台数を増やす
取り除く要素➡無駄な業務を極限まで減らす
加える要素➡車体以外の付加価値を加える
 
新車販売に市場を変えるメリット
 ①ライバルが少ない
現在、中古車販売店は大中小合わせて全国に５万店、整備兼務店も合わせるとそれ以上。対して新車販売店（ディーラー）は１８０００店、車種を絞り込めばライバルとなるディーラーはさらに少なくなる
 
②生産性が高い
販売しやすい

• 中古車の場合、車の状態や走行距離で価値が変わるので適性価格を判断しずらいが新車はディーラー価格との比較のみ
• 新車は価格が決まっているので、ライバルと比べた時の「お得さ」（メリット）をアピールしやすい

 
③中古車より圧倒的に業務が少ない

• オークション仕入れが必要ない
• カーセンサーなどに在庫登録する手間が無い
• 在庫の仕上げが必要ない

　より少人数で多くの台数を販売できる
　➡社員1人当たりの生産性が上がる
 

 低コスト化

差別化だけでは不十分です。
低コスト化を図って買い手にとっての価値（バリューイノベーション）を最大化していきます。
低コスト化できる項目
・車両本体　・オプション　・工賃　・金利　・人件費
 

バリューイノベーションとは、コストを下げながら、同時に買い手にとっての価値を高めること
 
これらの差別化＋低コスト化の取り組みで、今まで「新車は高くて買えない」と言っていた層に新車を販売することが出来るようになります。

その他のメリット
・クレームが少ない
・車ビジネスの入り口から顧客を囲い込める
・良質な下取りが増える
・新車（車の出発点）の顧客と繋がる
・新車の下取り（ワンオーナー車）を直販➡良質な中古車販売
・保険の獲得率が高い
 
 

例２）ローンが使えない顧客を狙う

ローンが使えない層が増えている
※販売後トラブルが多いので契約書等をしっかり作成する必要あり

• 自社ローン
• エンジン遠隔操作デバイスを使ったリース

 https://lightgroup.biz/crk.html
 
 
 

②集客を変える

広告手法（既存の集客 ➡WEB集客）　
・まだチラシやポータルサイト(カーセンサー・グー）で集客をしている販売店が多い
　➡ライバルが少ない、差別化出来る
・WEB広告はターゲットを絞り込める
　➡他社が広告していない新しい顧客層にアプローチ出来る
　➡費用対効果が高い

 

 WEB集客のメリット

クロスメディアマーケティングとは？
様々な媒体（メディア）を複合的に利用することによって相乗効果を生み出し、単体での広告活動よりも高い効果を狙うマーケティング方法

 

１）手間が少ない

・システムが膨大なデータから最適な広告表示を選択してくれるので、定期的な最適化設定のみで手間が掛からない
・集客作業をオートメーション化できる
 

２）費用対効果が高い

・ターゲットを絞り込んで広告できる
 

３）圧倒的集客力

・個人レベルでコストを掛けずに広告の反応計測が出来るのでスピーディに改善が図れる
・プロダクトローンチ（潜在顧客を囲い込み、教育し、商品への理解を深めたうえで売ることで成約率を高める）が使える
・後追い広告（リマーケティング）が出来る

 

４）ブランディング出来る

　・SNSを利用する事で口コミを集めたりブランディングが可能
 
 
このように既存の集客に比べ圧倒的優位性のあるWEB集客を使いこなせるかが今後のビジネスの成功のカギと言っても過言ではありません。

【具体的なWEB集客方法】

①集客した顧客が行きつくゴールを設定する

何をして欲しいのか？に対して、何を提供できるのか？を考え
相手の欲しいサービスを提示する
ニーズ（顧客の要求）に対して的確なギブ（提供する商品・サービス）を提示することが重要
 
ターゲットを明確にする➡自社の商品が必要な人はどんな人か？
目的（ゴール）➡自社商品（サービス）の販売
 

 ②集客導線を構築する

１）ターゲット（ペルソナ）の設定

目的（ゴール）である商品（サービス）が決まったら、その商品を必要としているであろう相手（ペルソナ）を明確化する
誰に伝えたいのか？
男なのか？女なのか？
何歳から何歳までの人なのか？
独身なのか？ファミリーなのか？
どこのエリアに住む人なのか？
 

２）方法の設定（何を使って伝えるのか？）

・リスティング
・ディスプレイ
・SNS（Facebook、Instagram）
・動画（Youtube）
 

３）数値目標の設定（どのくらい？）

・目標販売台数を決める
・集客するエリアを決める
・1台当たりの利益を設定
・1件当たりの問合せに幾ら広告費が必要か？（コンバージョン）
・目標利益を設定することで集客エリア（規模）と広告予算が決まる
 

４）期間（いつまでに？）

・目標達成に必要なものをリストアップ
・タスクと優先順位の決定（何をやらなければならないのか？何から始めればよいのか？）
 

５）検証

・成約した理由、しなかった理由を必ず記録する
・成約しなかった理由を潰していく
・集客ページの伝わりやすい表現、分かりづらい部分を改良する
 

５）維持（目標達成後にその体制を維持する為のシステムを構築する）

・人材育成⇨マニュアルの作成
・誰でも売れるシステム（オートメーション）化の構築
 
集客数×成約率＝成果（販売台数）×効率化＝最大成果
 

手間とコストを半減、利益を２倍！にする為のステップ

STEP１ 差別化

 

STEP２絞込一番化

 

STEP３低コスト化　

 

STEP４効率化

 

STEP５囲い込む

 

最も重要なのは顧客の囲い込み